04.02.2022 | Gastbeiträge

Warum auch kleinere und mittlere Maschinenbauer eine Plattform brauchen

Prof. Dr. Heiko Gebauer forscht seit einigen Jahren zu den Themen Plattformökonomie in der Industrie und neuen Geschäftsmodellen für den Maschinenbau. Er berät große Plattformbetreiber, aber auch viele kleinere Anbieter, die ihre ersten Schritte gehen wollen. Wir sprechen über Margen, Management und Mehrwerte.

Sollten kleinere Maschinenbauer selbst Plattformen anbieten?

Gebauer: Auf jeden Fall. Gerade kleinere Maschinenbauer können von einer Plattform profitieren, in dem sie Daten von den Maschinen im Feld zurückgespielt bekommen. Dadurch kann die Anlagenverfügbarkeit steigen und die Maschinenbauer können ihren Kunden digitale Services direkt anbieten.

Die Margen im Maschinenbau sind oft gering. Alles schielt auf den Aftersales. Doch da hapert es oft. Wie kann eine Plattform helfen?

Gebauer: Stimmt, die Margen im Maschinenbau sind nicht so hoch. Das Geschäft wird einmal gemacht und dann entstehen kaum Umsatzchancen. Über eine Plattform können Maschinenbauer Zusatzservices anbieten oder Partner, die das Ersatzteilgeschäft vielleicht verantworten mit aufnehmen und gemeinsam Applikationen entwickeln und werden so am Umsatz beteiligt. Maschinenbauer, Kunde und Partner im Feld sollten Teil einer eigenen Plattform sein.

Was fordern Anwender von den Plattformen der Maschinenbauer und Automatisierer?

Gebauer: Der Kunde will kommunizieren. Er möchte nicht in einer Plattform gefangen sein. Die Plattformen, auf denen er aktiv ist, müssen miteinander kommunizieren können.

Was raten Sie einem Maschinenbauer, der eine Plattform aufbauen will?

Gebauer: Jeder Maschinenbauer sollte sich zwei Partner suchen und auch eine Exit-Strategie planen. Dann braucht es aus meiner Überzeugung auch einen Ansprechpartner beim Anbieter, der die Plattform betreut. Das ist kein Nebenjob für die Geschäftsführungs-Assistenten. Das Partner-Management muss mitgedacht werden, wenn Unternehmen digital Geld verdienen wollen.

Welche Irrtümer begegnen Ihnen immer wieder, wenn es um Plattformen geht?

Gebauer: Die Angebote auf den Plattformen entwickeln sich im Austausch mit dem Kunden. Zu Beginn sollten drei Applikationen verfügbar sein, die Mehrwerte liefern und die man dann gemeinsam weiterentwickelt. Viele Maschinenbauer denken, sie müssten mit dem Start der Plattform sofort zehn oder zwanzig digitale Angebote dem Kunden präsentieren. Das ist ein Trugschluss.